老农夫农资专卖店，绽放在老百姓心头的一朵牵牛花
文/图 本刊记者 杨四春
冯绍林是地道的农民的儿子，后来跳出了“农门”考上了大学，2004年大学毕业后又找到了一份不错的工作，一切都很顺利。2006年3月的一天，冯绍林在网上意外地发现一种收割稻谷的机器，他顿时眼前一亮。早在孩提时代，他看到父老乡亲一到秋收就忙得不可开交，他当时就想，要是能有一种机器能够代替农民手里的镰刀收割稻谷，那该多好啊。后来从书本上、从电视里，冯绍林知道在一些农业经济比较发达的平原地区，已经用上了联合收割机等现代化设备。但是像他老家这种山区、丘陵地带还只能使用镰刀。而今天他发现的这种机器，不正适合我国大部分山区、丘陵、河谷一带的水稻收割吗？冯绍林没有犹豫，立即辞职做起了这种便携式电动收割机的生意。
冯绍林先从厂家买了一台电动收割机，便拿着机器到老农民家里宣传，重量才30来斤的电动收割机，还可以背在腰上，每小时可以收割一亩稻谷，农民一听，这可是新鲜事啊！冯绍林看到响应的人多，马上从亲戚手上借了几万元钱，批量买回一批产品，还买了一辆摩托车，一台VCD影碟机，走村入寨，开始他事先筹划好的两步走的营销策略。
第一步，冯绍林以村为单位，先开始第一轮的宣传，收集客户信息。他每到一个村，就找村子里的小商店帮忙，用店里的电视机配上他带去的VCD机，给村民来播放电动收割机的演示光盘，并用村里的大喇叭放去出，这样全村的人都围到店里来了，讲解、演示播放完光盘后，他就让那些感兴趣的人留下电话，然后告诉让他们在家里等通知。就是通过这样的办法，冯绍林用了两个多月的时间，把该县50%的村子都走了个遍。由于山路崎岖，泥滑路烂，摩托车翻跟斗了，影碟机摔坏了，但是冯绍林一直咬牙坚持住了，因为他换回来的是厚厚一碟客户资料。
2006年8月中旬，人们马上要收稻谷了，冯绍林一直盯着当地开收的时间，因为他得在第一家开收前20天左右提前进行第二轮宣传，并把电动收割机销售出去，这也就是他整个营销战略的第二步。这一步，冯绍林以乡、镇为单位，全县13个乡镇，他每到一个乡镇，就选一块比较有代表性又方便全镇人民赶来观看的田作为示范，先和田主谈好，因为水稻提前收割，肯定会给主人带来产量上的损失，这部分损失就由冯绍林用现金给他补偿。谈好价，这半亩水稻就包给冯绍林来给他收割。冯绍林就根据第一轮掌握的客户资料给给他们逐个打电话，告诉他们，“我某月某号将在哪里哪里进行电动收割机现场操作演示，请你们前来观看，报销往返路费，并提供午饭”。
这一招果然灵，第一个乡镇，当天就来了300多人前来围观，有开小车来的乡镇领导，有骑摩托车、自行车来的农民朋友，不少还是赶公交车来的。冯绍林亲自下田，背上电动收割机，呜呜呜……唰唰唰……一排排水稻象着了魔一般纷纷倒地，并堆放成整齐的垛子，在场的人没一个不惊叹叫绝的，当天，冯绍林一下子卖出了10几台电动收割机，700多元一台，单这天就赚了2000多块钱。冯绍林乘胜追击，每天走一个乡镇，在大面积开收前，终于把所有乡镇走完了，累计销售电动收割机400余台。
人人都知道自行车，但是当每个人第一次接触自行车时，谁也不敢保证他一定能立马骑得走，因为这里面需要技术、技巧，更是一个熟能生巧的过程，电动收割机也一样。为了掌握熟练的操作技术，2006年5月间，冯绍林带上自己的电动收割机前往海南三亚，因为在那个时候，全国只有海南一个地方的水稻可以收割。他在三亚用自己的收割机给当地农民收了一段时间的水稻，并把自己的现场操作录制下来刻成光盘，通过反复操练，他已经把收割机琢磨得如同熟悉自己的身体一样的熟悉了。这为他8月份的第二步营销策略打下了坚实的基础。
电动收割机一直买到2006年11月，这时候，冯绍林又推出了汽油机收割机。电动收割机因一个电瓶只能连续作业4个小时，适合田少的小客户。而汽油机没有动力限制，适合二三十亩田的大客户。进入2007年后，因为年一过很多地方开始陆续插秧了，冯绍林又推出了小型插秧机、自动喷雾器等适合山区、丘陵、河谷地带的小型农机设备，并附带销售农药、农具、化肥等农资产品，并给自己的店取了个好听的名字——老农夫农资专卖店，并开始在全国范围内招商加盟。
2007年春节一过，冯绍林在县电视台打的广告已经开播了。县级电视台收费便宜，每天也就150元左右，连续播一个月，也才5000来块钱，冯绍林说值，因为他早就盯上了小型插秧机在这时节的巨大商机。
记者采访冯绍林时，问他做农资生意这不到一年的时间里，赚了多少钱，他笑着说，“不多，刚买了一套房子，不过小县城嘛，一套房子也才10多万！”记者送他一个字：牛！
